展示会
展示会後のフォローで商談化率を上げる方法
展示会の成果は会期中ではなく閉幕後の2週間で決まるといわれます。せっかくの出展を商談につなげるためのフォローの型を整理します。
名刺交換は48時間でなかったことに
展示会のバイヤーは数百のブースを見ています。48時間以内に接触がなければ出展企業のことはほぼ忘れられてしまいます。まずは全リードにブースでの会話を踏まえた個別メールを送ることが基本です。テンプレートの一斉送信はほとんど開封されません。
商談化までのフォローの型
- 48時間以内：お礼と要点のメール
- 1週間以内：電話で温度感を確認
- 2〜4週間：サンプル送付・訪問・Zoom商談の設定
- 以降：月次の接触を継続
日本からのフォローが難しい理由
時差で電話のタイミングが合わない、英語での電話に心理的なハードルがある、訪問ができない。こうした事情から「メールを送って待つ」だけになりがちです。バイヤー側は電話や訪問をされる前提で動いているため、ここで差がつきます。
電話と訪問まで踏み込めるかで差がつく
反対に、時差に左右されずに電話をかけ、必要に応じて訪問やオンライン商談まで踏み込める体制があると、フォローの精度は大きく変わります。展示会やウェビナーで得たリードに電話とメールで接触を重ねることで、商談化の数を安定させやすくなります。重要なのはリードを放置せず、決まった型で継続的に接触することです。