価格戦略
アメリカ市場での価格設定｜卸・小売のマージンから逆算する
米国で価格を決めるときは、日本のように「原価から積み上げる」のではなく、「希望小売価格から逆算する」のが基本です。流通の各段階でマージンが差し引かれるため、店頭価格からメーカーの手取りまでを先に把握しておく必要があります。
マージンは段階ごとに積み重なる
食品・消費財の一般的なマージン構造は、おおむね次のとおりです。
- 小売店：店頭価格の30%前後（自然食品店・専門店では35〜40%程度）
- ディストリビューター：小売への卸価格のおよそ13〜30%
- 販促費（トレードスペンド）：卸売上の15〜25%程度
その結果、メーカーの手元に残るのは店頭価格の半分程度になることも珍しくありません。
店頭価格10ドルの商品で考える
たとえば店頭価格10ドルの商品の場合、小売が約3ドルを取り、残りからディストリビューターの取り分と販促費が差し引かれます。メーカーの実質的な手取りは、5ドル前後まで下がります。
ここから製造原価・輸送費・関税を引いて、利益が残るかどうか。これが価格設計の出発点です。
希望小売価格から逆算する手順
- 現地の競合商品を調べ、棚に並ぶ現実的な希望小売価格（SRP）を決める
- 小売マージンを引き、ディストリビューターが小売に卸す価格を出す
- ディストリビューターのマージンを引き、メーカーの出荷価格を出す
- 原価・輸送費・関税・販促費を引き、利益が残るかを検算する
利益が残らない場合は、原価を下げるか、価格に見合う価値（品質・ブランド・ストーリー）を高める必要があります。安易に卸価格を下げると、一度決めた価格は上げにくく、後から利益を圧迫します。
見落としがちな追加コスト
大手・中堅チェーンでは、棚を確保するためのスロッティングフィー（新商品の陳列料）が発生することがあります。目安は1店舗・1商品あたり250〜1,000ドル程度で、チェーン全体では数千〜数万ドルに達することもあります。
さらに、初回の無償納品（フリーフィル）や販促協賛も加わります。「棚に載せるための費用」まで含めて、価格に織り込んでおく必要があります。
最後は現地の売れ行きで判断する
価格が妥当かどうかは、最終的には現地のバイヤーと店頭の反応が教えてくれます。数字だけで机上の設計を終えず、少量でも実際に店頭に置き、売れ行きを確かめながら調整するのが、遠回りに見えて確実な方法です。
※本文のマージン率・費用は、業界で一般に示される目安です。実際の条件は、商品カテゴリーや取引先によって異なります。