販路開拓
米国販路開拓で失敗しやすい5つのポイント
米国販路開拓でつまずく企業には共通した失敗のパターンがあります。よく見られる5つのつまずきを取り上げ、それぞれの背景と対策を整理します。
1. 展示会に出ただけで終わる
展示会で名刺を100枚集めてもフォローがなければ商談はゼロです。米国のバイヤーは展示会で即決せず、後日フォローされることを前提に動いています。帰国後にメールを1通送って終わり、が最も多い失敗です。
2. 日系ディストリビューター任せにする
相手の販路には乗れますが、自社の商品を積極的に売り込むインセンティブは強くありません。棚に並ぶだけで動かない、価格の決定権を失う、独占契約で身動きが取れなくなるといった問題が起きやすいパターンです。
3. 価格を日本基準で決める
米国では店頭の実勢価格から逆算するのが基本です。小売マージン、卸マージン、物流費を積むと、日本の感覚の1.5〜2倍の小売価格になることも珍しくありません。売れるはずではなく、店頭から逆算する必要があります。
4. 返事の遅さで機会を失う
米国の商談はスピード勝負です。バイヤーからの質問に「社内で検討して1週間後に回答」では、その間に別の選択肢へ流れます。現地で即答できる担当者の有無が成約率を大きく左右します。
5. 一度の訪問で諦める
初回訪問で決まる取引はほとんどありません。カフェや小売店の新規取扱は2〜4回目の接触で動き出すことが多いといわれます。月単位で顔を出し続ける継続が販路を作ります。
まとめ
5つに共通するのは現地で継続的に動ける体制があるかどうかです。新規ブランドが小売やカフェの取扱を得るには一度の訪問ではなく複数回の接触を重ねるのが一般的で、月単位で顔を出し続けられるかが販路の広がりを左右します。展示会やディストリビューターに任せきりにせず、価格を店頭から逆算し、スピード感を持って対応することが結果につながります。