販路開拓
米国の小売・卸バイヤーに採用されるための条件
米国の小売・卸のバイヤーは、商品の良し悪しだけで採用を決めるわけではありません。「安全に、手間なく、確実に仕入れられる相手か」を、実務的な条件で判断しています。
日本ではあまり意識しない書類や仕組みが、採用の前提条件になることも少なくありません。ここでは、新規ブランドが最低限そろえておきたい条件を整理します。
商品として最低限そろえるもの
- UPCバーコード：GS1から取得した正規のもの（自作のコードは使えません）
- 英語表示：英語のラベルと栄養成分表示（Nutrition Facts）、原材料・アレルゲンの表記
- 賠償責任保険（製造物責任）：多くのチェーンが100万〜200万ドルの補償と、自社を追加被保険者に加えることを求めます
- 扱いやすい仕様：ケース入数、賞味期限、保管条件などを、仕入れ側が管理しやすい形に整える
輸入食品はFDA関連の手続きが前提
食品・飲料を米国に輸出する場合、製造施設のFDA登録が必要です。加えて、輸入者にはFSVP（外国供給者検証プログラム）への対応が義務づけられています。
FSVPは、輸入者が「供給元の工場が米国の安全基準を満たしているか」を検証し、記録する仕組みです。これが整っていないと、通関や取引の段階で止まってしまいます。バイヤーも、こうした体制が整った取引先を好みます。
「棚に載せる費用」を理解しておく
大手・中堅チェーンでは、新商品の陳列料（スロッティングフィー）が発生することがあります。目安は1店舗・1商品あたり250〜1,000ドル程度で、チェーン単位では5,000〜75,000ドルに及ぶこともあります。
加えて、初回の無償納品や販促協賛など、表に出にくいコストが実際の参入費用を押し上げます。まずは、スロッティングフィーがかからないことの多い専門店や独立系の店舗から始めるのも、現実的な方法です。
バイヤーが最終的に見ているもの
条件がそろったうえで、バイヤーが重視するのは「売れる根拠」と「継続して供給できるか」です。たとえば、次のような点が見られます。
- 試飲・試食での反応
- 既存の取引実績
- 在庫と物流の安定性
書類はあくまで入口にすぎず、最後は店頭で売れる商品かどうかで決まります。準備を整えたうえで、少量でも実績を作ることが、次の採用につながります。
※保険の補償額や陳列料は一般的な目安です。実際の条件は取引先ごとに確認が必要です。