日本企業がアメリカ市場進出で最初にやるべき営業活動

「まず現地法人を作るべきでしょうか」という問いは米国進出を検討する企業からよく挙がります。しかし答えはほとんどの場合Noです。法人設立、倉庫契約、駐在員派遣はいずれも撤退コストの重い投資です。その前に、商品が市場に受け入れられるかを小さく確かめる営業活動から始めるのが安全です。

最初の90日でやるべきこと

• 店頭調査。競合の価格・棚・パッケージを実際に見る。
• ターゲットリストの作成。現実的に届く販路から始める。
• テスト訪問とサンプル提供。生の反応を集める。
• 商談の試行。価格や条件面の反応を確かめる。

「生の反応」が戦略を変える

日本で立てた仮説は現地の一言で覆ることがあります。パッケージの英語表記、サイズ、価格帯など、店頭で指摘されて初めて分かることは少なくありません。こうした段階のフィードバックは広告費をかける前に集めるほど価値があります。