卸営業
アメリカの卸営業と日本の営業は何が違うのか？
同じ卸営業でも、日本とアメリカでは前提が大きく異なります。違いを知らないまま日本のやり方で進めると、時間ばかりがかかってしまいます。ここでは代表的な4つの違いを整理します。
商流：多層の問屋構造がない
日本のような多層の問屋構造は、米国には基本的にありません。小売と直接取引するか、間にディストリビューターが1社入る程度です。
その分、メーカー自身が小売へ直接営業できる余地が大きく、直接の関係を築ければ条件交渉もしやすくなります。
意思決定：現場に権限がある
店舗のマネージャーやバイヤー個人の裁量が大きく、気に入ればその場で「来週から置こう」と決まることもあります。反対に、社内の稟議を待つ日本側の対応の遅さが、商機を逃す原因になりがちです。
関係構築：接待より頻度と反応の速さ
会食の文化もありますが、信頼関係を築くのは日々の対応です。
- 問い合わせにすぐ返事をする
- 定期的に顔を出す
- 問題があればすぐに動く
形式的な挨拶よりも、気軽な会話が好まれる傾向があります。
条件交渉：マージンと返品条件が先に問われる
最初の商談から、卸価格だけでなく次のような条件が話題になります。
- 小売マージン（一般に30〜50%）
- 返品条件
- プロモーションの協力金
- 支払いサイト
ここで即答できないと、準備不足と受け取られることがあります。事前に条件を整理しておくことが重要です。
まとめ
アメリカの卸営業では、「直接・迅速・継続」が鍵になります。日本の丁寧さは強みですが、スピードと現場での対応力が伴ってこそ活かされます。